מה חדש בתחום המכירות?

אנחנו מלווים ומעבירים קורסי מכירות לאנשי מכירות וקורסים למנהלים מעל ל- 14 שנים עסקים לשיפור ביצועי המכירות שלהם. בפגישות רבות עם מנהלי מכירות ובעלי עסקים עולה השאלה “מה חדש?”

מצד אחד אין ספק שידע חדשני יכול לתרום לכם לקידום המכירות ולהגדלת ההכנסות של העסק, מצד שני כמעט בכל המקרים בהם ניתחנו את תהליכי המכירה של החברות שליווינו, הבעיה לא הייתה מחסור של עוד מודל חדשני.

הנקודות לשיפור לרוב נובעות מחוסר דיוק בשלבים השונים של תהליכי המכירה: תשאול חסר, הצגת פתרון לא חדה, כניסה לא נכונה לשלב הסגירה, טיפול לקוי בהתנגדויות וכד’.

אנחנו מאוד רוצים להאמין שקיים איזה מודל קסם חדשני שיגדיל בעשרות אחוזים את ביצועי המכירות שלנו, אבל בפועל המפתח לתוצאות מעולות במכירות לאורך זמן הוא דיוק של השלבים השונים בתהליך המכירה.

דיוק היא מילת המפתח!!

האם כשלקוח אומר אני רוצה לחשוב על זה, אתם או אנשי המכירות שלכם יודעים מהי התשובה הנכונה ביותר? או לדוגמא אם לקוח אומר ש”יקר לו”, מה אתם עונים?

הדיוק יכול לבוא לידי ביטוי ברמה של מילה אחת שמשנים בתהליך המכירה ויכולה להוביל לשינוי. אני אתן לכם דוגמא שתמחיש לכם איך מילה אחת יכולה להוביל לשינוי.

ליווינו מוקד לקביעת פגישות של חברה שמוכרת תוכנות לרואי חשבון. משפט הפתיחה בתסריט השיחה שכתבנו היה “התקשרתי לספר לך על פתרון חדש שלנו שיחסוך לך 30% מזמן העבודה על מאזנים וביקורת”.

טריק להגדלת כמות הפגישות

הלקוחות לא אהבו את המילה “חדש”, הם מבחינתם שמעו “התקשרנו למכור לכם”.במוצר או שירות אחר המילה חדש יכולה להיות מילה מצוינת למכירה, חייבת להיות התאמה לעולם התוכן, לקהל

הלקוחות ולסוג המכירה.

החלפנו את המילה “חדש”, לניסוח “פתרון שמסתנכרן עם המערכות הקיימות שלך”.

לקוחות היו סקרנים לשמוע למה הכוונה במסתנכרן עם המערכות הקיימות שלהם?

הסקרנות הובילה לגידול של מעל 30% בלקוחות שהסכימו לשמוע על המוצר

וכמובן כתוצאה מכך הגדלנו גם את כמות הפגישות.

רוצים לשפר את ביצועי המכירות בעסק שלכם?
רוצים לשמור על ביצועי מכירות טובים לאורך זמן?
אתם צריכים לבחון בנפרד את שלבי המכירה בתהליך שלכם ולדייק אותם.