טיפים למשא ומתן

איך לנהל משא ומתן בהצלחה:5  טיפים לניהול מו״מ מנצח

ניהול משא ומתן היא איננה משימה פשוטה ונדרשת הרבה סבלנות ותעוזה על מנת להצליח בה. יחד עם זאת, ישנם לא מעט דרכים בהן גם מי שאינו סוחר ממולח יכול לשפר את סיכוייו להשיג את מה שהוא רוצה. במאמר זה ניתן לכם חמישה טיפים שכל אחד יכול ליישם. הטיפים מתבססים על שימוש בשיטת ה-NLP אשר מסייעת לחדד את כישורי המשא ומתן באמצעות שינוי דפוסי חשיבה אוטומטים שרכשנו על מנת לשלוט טוב יותר בשפה המילולית ובשפת הגוף שלנו, תוך כדי קריאה דומה של הצד השני.

קביעת קווים אדומים

קביעת קווים אדומים שמעליהם או מתחתיהם כבר לא נסכים בשום פנים ואופן להתפשר, מאפשרת לנו להתקבע בתוך התהליך עצמו בלי להיסחף למעורבות רגשית או ליצור יותר מדי קרבה עם הצד השני. כך נוכל לשמור על האינטרסים שלנו בצורה טובה יותר מבלי להגיע למצב של ויתורים מיותרים מצידנו ו – “נצחון” של הצד השני (שהרי המטרה היא להגיע למצב שבו כולם מרוצים). על ידי שינויים מינוריים אך חשובים מאוד בבחירת המילים ושינוי שפת הגוף שלנו, נוכל לעשות זאת מבלי להיראות נואשים מדי או צעקניים מדי, אלא פשוט אסרטיביים ונחושים.

יתרה מכך, בעזרת הקווים האדומים הללו, נוכל לדעת טוב יותר האם הגיע הזמן לחתוך או שאפשר עדיין להתגמש ולהתפשר. למשל, אפשר להציע עוד בונוס קטן לצד השני (מוצר או שירות שלא באמת עולים לנו יותר או דורשים מאיתנו יותר משאבים) מבלי לסטות לחלוטין מהקווים האדומים שקבענו לעצמנו. כך הצד השני ירגיש טוב יותר וירצה להתקדם. רק אם נראה ש – “אין על מה לדבר”, נדע שהגיע הזמן לחתוך.

לשמור על ההובלה במשא ומתן

לאורך כל המשא ומתן, עלינו להיות הצד הדומיננטי יותר שיוביל את התהליך וישאל את השאלות הנכונות כאשר הן רלוונטיות (ראו את סעיף 5). אפשר למשל להתחיל בכך שאנחנו  נקבע את מקום ושעת הפגישה על מנת לבחון את מידת שיתוף הפעולה של הצד השני. אם הוא אכן יסכים לתנאים המקדימים, כבר יש לנו יתרון מכיוון שהוא יהיה פתוח יותר לקבל את ההצעה שלנו. חשוב להדגיש שבנוסף לכך, בעזרת שיטת ה – NLP אפשר להניע תהליכי שינוי אצל הצד השני ולאפשר לו לקבל את מה שאנחנו אומרים בצורה טובה יותר גם אם תנאי הפתיחה אינם בהכרח לטובתנו.

העזרו באנשי מקצוע

למרות שאת המשא ומתן אתם מנהלים לרוב בעצמכם, חשוב להיוועץ בעורך דין לגבי כל האספקטים החוקיים של העסקה. עורך הדין הוא גם בדרך כלל זה אשר יאשר את החוזה הסופי ויוכל לסגור סעיפים בצורה טכנית עם המייצגים של הצד השני תוך כדי שמירה על האינטרסים שלנו ומה שסוכם בעל פה (אפשר גם לצרף לפגישה את עורכי הדין של שני הצדדים, אך הדבר נחוץ בעיקר במקרים ספציפיים מאוד כמו למשל ניהול משא ומתן במקרי גירושים).

ידע מקדים

ממש כמו בריאיון עבודה, חשוב לברר כמה שיותר פרטים על הצד השני ועל הגוף אותו הוא מייצג: אילו מוצרים או שירותים הוא נותן בנוסף לאלו שעליהם מתדיינים במשא ומתן, מיהם אנשי המפתח חוץ ממנו, מהו תזרים המזומנים של החברה והרווח הנקי שלה ואפילו עם איזה לבוש רצוי להגיע לפגישה. כמו כן, רצוי לערוך משחקי סימולציה עם סיטואציות שעלולות להיווצר ושאלות שהצד השני עלול לשאול אותנו.

לדעת להקשיב ולקרוא את הצד השני

טעות גדולה שהרבה מאוד אנשים עושים במהלך ניהול ומשא ומתן היא להיות מרוכזים בעצמם ולא להקשיב למה שהצד השני אומר. לכן צריך לדעת גם להקשיב ולא רק לדבר. לפעמיים אפילו עדיף לשתוק כדי לתת לצד השני הזדמנות לחשוף בפנינו מידע שאולי לא היה חושף בפנינו קודם לכן. כאמור, שיטת NLP לא רק מלמדת אותנו איך להקשיב, אלא גם כיצד לקרוא את שפת הגוף של הצד השני ואת הכוונות האמתיות שלו שמתחבאות בין השורות.