במה להשקיע קודם במכירות או בשיווק?

אתם רוצים בשורה התחתונה תוצאות טובות יותר והכנסות גבוהות יותר. אנחנו פוגשים עסקים רבים שמתמודדים עם הדילמה, האם לקבל ייעוץ שיווקי או להשקיע בשיפור מכירות. האמת היא שהתשובה היא שהאחד לא מחליף את השני, במטרה להצליח עסק צריך שיווק שיטתי ואפקטיבי שעובד ומושך לקוחות חדשים באופן קבוע. ומצד שני כשלקוח מתעניין במוצר או בשירות שלכם אתם רוצים לסגור את העסקה ובשורה תחתונה להגדיל את ההכנסות.

אז ממה להתחיל שיווק או מכירות?

ההחלטה הטובה ביותר היא להשקיע בשניהם, מצד אחד לדאוג שלקוחות יגיעו ומצד שני להחזיר את ההשקעה השיווקית ולייצר רווח ממכירות. חשוב להבין שאיזו החלטה שלא תקבלו חשוב לא “לשרוף” לקוחות פוטנציאליים. אתם גם משקיעים כסף רב בשיווק שלא חוזר אליכם וכמובן כשהרווחיות נשחקת.

כל עסק שרוצה להצליח במכירות צריך לדאוג לשלושה מרכיבים קריטיים:

  1. אנשי מכירות איכותיים.
  2. תורת מכירות בדוקה ועובדת.
  3. הטמעה – מי שמוכר יודע ליישם בפועל את תהליך המכירה.

נשמע פשוט, נכון? אז איפה בעצם הבעיה?

למה אנשי המכירות ובעלי עסקים לא מיישמים?  אחת הבעיות הבולטות ביותר בתחום המכירות היא בעיית הטמעה!

לדוגמא תשאלו כל איש מקצוע מתחום הקמעונאות, האם משפט הפתיחה בתהליך מכירה “אני יכול לעזור לך?” הוא משפט מכירה נכון. ובאופן כמעט גורף לחלוטין יגידו לכם שזה משפט גרוע מאוד לפתיחת תהליך המכירה. עכשיו תחשבו כמה פעמים נכנסתם לחנות, ניגש אליכם איש המכירות ושאל “אני יכול לעזור?”.

איך זה יכול להיות שכולם יודעים ובשטח זה לא מיושם?
בעיית הטמעה!
הנזק הוא ברור תהליך מכירה לא נכון “שורף” עשרות עסקאות עם לקוחות פוטנציאליים
וגורם לירידה משמעותית בהכנסות. בואו לרגע נעצור ונבין את המספרים בעזרת דוגמא. 
איש מכירות שמטפל ב- 300 לקוחות פוטנציאליים בחודש, בעסק שבו עסקה ממוצעת היא בגובה של 2,500 ₪ שורף 
לפחות 30 עסקאות פוטנציאליות. המשמעות היא אובדן הכנסה חודשית פוטנציאלית של 75,000 ₪ בחודש. 
בשורה תחתונה מדובר באובדן הכנסה של 900,000 ₪ בשנה.
המספרים האלו מתייחסים רק לאיש מכירות אחד.
הבעיה קיימת בעסקים גדולים, בינוניים וקטנים.

מה הפתרון?

קודם כל תפתחו לכם תורת מכירות בדוקה ומוכחת – זהו נכס לשנים ארוכות, רוב העסקים בארץ לא עובדים עם תורת מכירות בדוקה ומוכחת.

לאחר מכן תתרגלו עד לביצוע מצוין.  כל ספורטאי, כל שחקן, כל זמר שהגיע לביצועים מעולים. התאמן והרבה!

שיטה נכונה + אימון ( אימון מכירותאימון מנהליםאימון אנשי מכירות ) = תוצאות טובות יותר והכנסות גבוהות באופן משמעותי.

לסיכום

לשאלה הזאת אין תשובה אחת שמתאימה לכל עסק, אם אתם חייבים לבחור תתייעצו עם אנשי מקצוע בתחום השיווק והמכירות ותקבלו את ההחלטה הנכונה לעסק שלכם. רוצים עזרה, אתם מוזמנים לפנות אלינו לפגישת ייעוץ ראשונית לעסק שלכם.